三个领先 观念指引出路 三个创先 行动决定未来-沙龙salon

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三个领先 观念指引出路 三个创先 行动决定未来

新信息来源:董明生发布时间:2013-12-04

    导语:这些年,物产金属在转型升级的道路中,面临着诸多困难和挑战。前行之路,更是危机并存。改革春风劲吹值得期盼,行业寒冬未散仍举步维艰。新形势下,我们要坚持勤于学习思考、善于总结发现、勇于探索实践,不放松警惕、不放宽要求,为未来的发展时刻做好准备。

    探讨物产金属转型升级的过程,我们不难注意到钢铁行业的几个拐点。最近的一次分水岭出现在2009年, 钢铁行业从高产量、高价格、人人分得一杯羹的黄金行业,跌入高产量、高成本、低效益、钢企和钢贸商人人自危的寒冬。但同样是这几年,物产金属“危”中寻 “机”,销售收入从380亿攀升至800亿,实物量从1000万吨增长到2600万吨,利润总额突破6.2亿大关。我们在上下求索中实现了从传统流通商向 现代流通商的转型,并在打造综合服务集成商的道路上厚积薄发。

物产金属为什么能够逆势生存,能够保持企业竞争力,并且能够始终走在行业前列,追根溯源,是做到了三个领先。因为理念领先,所以我们深谋远虑;因为服务领先,所以我们步步为营;因为管控领先,所以我们内外兼修。

    理念领先:三次理念升级,创新求变

    企 业转型升级从根本上讲是理念的转变,“变则通、通则久”,对于一个同质化竞争严重、良莠不齐的行业来说,更印证了“行成于思毁于随”的智慧。唯有想在大多 数之前、做在大部分之前,才有可能抓住行业高潮低落中的机遇、提前应对大大小小的挑战。在物产金属的发展道路上,我们经历了三次理念上的转变,主动去适 应、甚至去提前感知时代和市场的变化,以领先的理念去指导行动。

    从“坐商”到“行商”,我们变被动为主动。《谁 动了我的奶酪》中老鼠和小矮人的故事想必是耳熟能详,故事阐述的就是要主动关注变化、预测变化、适应变化、享受变化的道理。曾经有那么段时间,渠道经营在 钢贸圈里是不被推崇的,大多数安于做现货销售商,安然等待机会、等待客户。物产金属在大多数同行“守株待兔”之时,便看到了主动出击、做渠道、做终端的重 要性。2005年成立第一家浙金连锁公司,随后在全国五大经济区域,尤其是重点钢厂和下游客户分布密集的 华北、华东、华南地区设立了17个连锁分销网点。我们致力于打造“浙金钢材”这个品牌,通过连锁的组织方式和扩展方式,以点出发、覆盖区域,在全国范围内 获取第一手的信息资源和客户资源。近三年中,公司服务终端客户近万家,累计交易额逾900亿元。

    从“贸易服务”到“服务贸易”,我们产业链上谋效益。钢铁行业的黄金时期,钢企销售利润率轻松破7、 破8,2009年急转直下跌至2.4%,2012年仅为0.04%。与钢企息息相关的钢贸商依靠博行情、做库供、搬砖头、赚差价的传统经营模式难以为继。 直到这时,大多数才恍然醒悟要改变、要转型。而物产金属则居安思危,2002年组建项目配送部,2004年产品配送部诞生,2006年试水供应链运作,一 步一个脚印,为做服务谋篇布局。我们以贸易为链,公关大工程,聚焦大终端,构建供应链,在做好贸易服务的基础上,根据上下游客户在产业链上各环节的需求, 提供采购、加工、物流、配送、分销、金融等相关服务。我们力图将贸易链打造成服务价值链,2013年服务性盈利贡献达70%,服务创效成绩卓著。

    从“服务提供商”到“综合服务集成商”,我们要做“大服务”。而今,钢企“寒冬”漫长难熬,在这个行业里做贸易更是如履薄冰。物产金属在实践“服务贸易”理念之时,便认识到了要跳出贸易思维、以客户需求为导向做“大服务”的重要性和必要性。我们构建了“综合集成方案设计 增 值配套服务提供”理念,希望通过这些年在流通领域集聚的丰富资源,以及在部分环节集成服务上积累的实战经验,为客户和沙龙salon的合作伙伴提供综合集成沙龙官网的解决方案,并以 此为基础,贯穿增值服务,实现两方甚至多方的共赢。在未来的发展中,我们要培养卓越整合和项目管理能力,将物产金属打造成为钢铁流通及延伸领域综合服务集 成商的金招牌。

    服务领先:三层次做服务,专注如一

    观念先行,思路决定出路。当我们具备了领先于大多数的理念,关键就是从思考落实到行动。这几年物产金属最重要的行动就是做服务。服务什么时候起步不一定是最重要的,重要的是我们能做多好,以及我们多快能做得更好。

    一做服务,把市场规模做大。毫 无疑问,服务不是一天做大的,需要靠长时间在资源、渠道、客户、口碑、团队等方面的积累。我们的目标是通过服务大工程项目、优势终端客户,扩大市场规模和 配送区域,在全国及行业范围内增加企业知名度、树立品牌形象。回顾以项目配送部为代表的发展过程,我们坚持想用户所想、满足用户需求:加强库存动态化运 作,制定合理的采购计划;加强形势分析和四价联动预判,做精期现结合;加强物流线路设计及监管,最大化降低物流成本;加强精细化流程管理,配套项目设计、 材料预处理、金融等服务……通过为用户提供具有共赢价值的“一揽子沙龙官网的解决方案”,先后攻关杭州地铁、宁波地铁、象山港大桥、港珠澳大桥等政府重点工程项目。 一点一滴努力,满仓满屋收成。我们积极把握国家政策及发展趋势,在部门间推广领先的服务模式,成 功服务了高速铁路、高速公路、水利水电、城市轨道交通、城市基建等近百个国家及地方重点大型项目,以及数百家电器、机械、环保等优势行业终端客户。 2013年实现配送量近300万吨,并成功打入国网、水电、风电等优势领域,逐步提高不锈钢螺纹、桥梁管桩等高附加值产品配送规模。现今,我们的省外项目 占比超过30%,服务范围正走出浙江、布局全国。

    二做服务,把产业链条做通。毋庸置疑,21世 纪的竞争不再是企业和企业之间的竞争,而是供应链与供应链之间的竞争。钢铁流通商作为嫁接在钢厂与终端用户之间的重要桥梁,做好服务就是要做通这条产业 链,增强在产业链上的影响力和话语权。物产金属从2006年开始推进供应链运作,打造了铁矿石、船舶、基板、有色产品等多条供应链。往上走,我们依托成熟 稳定的资源配置渠道,为客户提供铁矿石、钢坯、煤焦、铁合金等原材料代理采购服务,并逐步增加非主流产品和高附加值产品;往下走,我们对接完善的分销网 络,为客户提供跨区域、多品种的产品分销服务。与此同时,我们在产品供应链上嵌入多环节的增值服务,并将合作客户纳入公司精细化管理体系中,实行标准化管 理和全流程监控。回溯供应链集成服务的探索历程,从船舶供应链的服务案例中便可见一斑。华东沿海中小型船企众多,但大多数面临着企业规模较小、原材料采购 能力有限、设备进口渠道较少、银行资信等级不足等困境。依托公司的进出口经营服务能力和专业人才配套以及资源整合优势,在为合作船企提供还款保函服务的基 础上,提供接单、设备进口、整船代理出口等服务,并贯穿原料采购、物流配送、金融配套、业务谈判、行业资讯等集成服务。同时,通过向船厂派驻专业人员,构 建了全流程监管为主体、第三方监管为补充的管理体系。六年间成功交船23条,合同金额达6.4亿美元。随着服务模式的全面推广和服务意识的深入人 心,2013年公司运作的22个供应链项目共创效1.6亿元,实现实物量近800万吨。我们在加强供应链操作管理、降低运作风险的基础上,加强服务的一体 化、专业化和个性化,将产业链正、逆向做通,实现与客户的价值和利益共享。

    三做服务,把服务领域做宽。在做大市场规模、做通产业链条的基础上,做宽服务领域是企业未来发展的趋势。物产金属从2004年 开始参与油品贸易,2008年涉足木材经营。从零出发,到2013年,油品业务构建了炼厂配送、合作分销、进口业务、自营直销“4:3:2:1”的经营格 局,实物量年均增长75%,并积极推进温岭油罐及码头建设,致力于打造从油源—炼厂—加工—储备—分销的集成式服务体系。木材业务不仅在原木、樟子松、南 方松、辐射松等经营品种上逐个突破,并成功嫁接到主业配供网络,实物量年均增长25%。我们在拓展服务领域上的成绩固然令人欣慰,但同样意识到现有多元产 业的规模和利润占比偏低,因而我们更要奋起直追。其一,提升已经在开展的油品、木材、煤炭业务的经营水平,争取相关经营资质,丰富经营品种,优化经营格 局,提升整体盈利能力。其二,以钢铁主业为骨骼,拓展能源环保、循环经济、发电设备等相关延伸领域的盈利空间。在做宽服务领域的过程中,我们将钢铁主业诸 如供应链集成服务、布局连锁网点、开展加工配送服务等成功模式复制到延伸领域,构建多元化、跨领域经营体系。

    管控领先:三方面强配套,精细协同

对于一个企业而言,经营固然是关键,但管理却同样重要。经营提上去了,管理如果跟不上,必然会影响企业长远的发展。许正在探讨ibm转型的著作《与大象共舞》中提到,“所谓企业的转型,就是商业模式的创新与运营模式的优化。”在物产金属,经营和管理是两手都在抓,而且两手都下硬功夫的。我们在近年进行了有益探索,重点形成了三个方面的管控配套,实现企业管理的精细高效协同。

    信息化配套,贯穿全流程管理。在 经营活动中,四流的独立分工、密切配合有益于提升企业的服务效率和管理质量。物产金属构建了“三流分离、一流共享”的管理体系,得益于综合性信息化平台的 统一管理、资源调配、分析反馈,业务部门开拓商流时加强对客户和资源的跟踪,财务部把控资金流时提高核算的精准性,运管部监管物流时优化对流程的把控。 “一流”共享为“三流”的高效化运作提供了支持。未来,企业的信息化建设无疑将在数据挖掘和整合、移动化和社会化建设、信息安全等方面发挥更大作用。

    风控配套,落实精细化管理。钢铁流通业属于资金密集型行业,风险控制向来是钢贸企业的重点也是难点。当2011年 行情波动,特别是货币政策持续紧缩,遭遇资金链风险的钢贸商频频跑路。“安而不忘危”是易经中的智慧,物产金属早在1988年“湖州会议”召开时便一改行 业传统,提出“防范和控制经营风险”列为公司管理与考核的重要因素。十余年间,我们多管齐下加强风控建设:实行子公司部门化管控;构建“红橙黄绿灯”关键 资金指标风险预警机制;将审计风控中心从大财务部拆分;建立收支两条线管理;与华彩公司合作建设全面风控体系……历经行业高低起伏,我们坚持稳扎稳打,形 成了公司现有的过程化风控体系,审计、财务、法务、运管、客户管理在“事前、事中、事后”各司其责,提高尽职调查精度和风控预警强度,规范合同管理和中信 保工具运用;动态跟踪合同执行、四项资金、供应链金融、仓库及存货、担保物质等情况,推进期限结合操作;强化事后审计督查和案例分析,重点升级已发生和易 发生风险业务环节的审批及管控功能,职能部门以精细化管理与业务部门一同构筑了一道道防风墙,保障经营无重大风险。

    人员配套,员工与企业同心。企 业里的员工就像身体里的细胞,只有每一个细胞都充满活力,企业才会保持不断前进的动力。在这些年的发展中,物产金属的绩效理念已经深入人心。我们通过考核 配套和激励政策,强化团队和责任人的主人翁意识,调动组织里每一个“细胞”的主观能动性,形成了“我想干、要干好”的良性竞争氛围。在调动员工积极性的同 时,我们“以人为本”,培养了一支重责任、强执行、团结向心的队伍,搭建了“708090”后备人才库。通过不断完善员工薪酬福利制度及全员培训体系建设,营造“我为企业做贡献、企业为我谋发展”的“同心共进”观念。

    回首过往,三个领先助我们领跑行业前列。反躬自省,我们更要正视自身的短板和不足及面临的困难和挑战。面对行业和市场的风云变幻,物产金属要持续推进转型升 级,并且在这个过程中,我们要处理好“一个变”与“一个不变”的关系。“一个变”指的是时代和市场是变化的,不能单纯依靠传统的商业模式和管理理念实现目 标,企业要积极贴近这个变化,不断调整经营模式,挖掘、满足客户日益变化的需求,与市场形成契合。“一个不变”指的是无论外部环境如何变化,企业要始终把 握自己的本质,坚持企业核心竞争力的建设。变与不变是相对的,我们要明确自己坚持与改变的是什么,才能最终赢得客户、赢得市场。在接下来的发展,我们要通 过三个创先去实现打造综合服务集成商的愿景。以服务创优,构建综合集成服务;以投融创效,改善企业盈利结构;以管理创新,打造行业标杆企业。

    服务创优,我们要追求一流:

    同质化竞争的微利时代,我们要践行“卖牛更要卖奶”的理念,通过卖高品质、多类型的奶,去满足客户个性化、差异化的需求,并不断思考如何以更智慧的一站式 “卖奶”服务牟取可持续的发展。其一我们要做高端化。通过争取经营资质、扩充来源渠道等方式,重点攻关民生环保工程、石化能源类央企等政策惠及项目,提高 不锈钢材料、高强度结构钢等高附加值产品配送规模以及深加工服务水平,并积极探索东南亚、欧洲等海外高铁、风电项目配送机会,让客户享受更优质、更便利的 服务。

    其二要做个性化。当客户的基本需求得到满足后,必然会产生多样以及多变的差异化需求,客户将从“群体概念”变成“个体概念”。我们要打造一支支对接钢铁、石 化、能源等不同产业链条,本省、省外、海外等不同区域市场,国企、民企、外企等不同服务对象的专业化团队,依托信息化工具以及前期积累的大量资源,将客户 进行细分,把握每一类细分客户群的行为数据,挖掘客户在筹建、采购、生产、工艺、配送、物流、分销、运营、信息、金融、管理、培训等各个环节的需求。在提 供部分环节集成服务的基础上,为构建综合集成化服务做好准备。

    其三要做综合集成化。我们要基于客户主动提出的需求及我们的整体分析判断,为客户设计涵括现远期采购方案、销售管理方案、物流配送方案、营运优化方案、设备 管理及租赁方案、金融服务方案等模块的菜单式综合集成沙龙官网的解决方案。我们力求通过新的服务理念、高精产品、技术手段,做精服务内容、做通服务环节、延伸服务领 域,构建一体化、多环节、全产业链、多业态组合的综合服务集成商,最终实现企业与客户共创价值。

   投融创效,我们要加快步伐:

    我们已经认识到,联动推进金融和投资运作是企业拓宽盈利渠道、扩大业务规模、获取长远发展的重要选择之一。因此,物产金属要加大投融业务投入力度、引进专业人才,依托专业化团队和运作平台,积极运用金融、投资工具,摸索出一条产融结合的盈利之路。

   金融运作方面,首先我们要为未来的运作争取更多资质牌照,依托集团和自身优势,构建全省钢铁供应链客户融资公司、银行前端业务、保理公司等类金融服务平台, 为钢企、终端用户、沙龙salon的合作伙伴等企业和个人客户提供有针对性的金融整体沙龙官网的解决方案。同时联合优势企业与机构,推进线上平台建设,做期货、做期权、做指数,发挥 “线上线下”平台的联动作用。此外,要加大发挥两个境外平台的作用,利用境外金融政策优势,开展海外融资、境外并购,拓展海外业务。

   投资运作方面,参考日本综合商社在贸易、服务、投资三大功能的发展经验,投资无疑是商社受益最大的一块。投资的核心在于以战略性眼光去预判市场、把握机会、规避风险。物产金属要打造“产业 资 本”概念,构建内部产业资本与外部金融资本相结合的模式。在主营及相关产业方面,我们选择以股权或融资等合适方式切入,与合作方搭建紧密的战略伙伴关系, 锁定铁矿石、煤炭、木材、油品等上游资源项目,通过完善、延长主业产业链,对接主营业务,获取即期效益。在战略产业方面,我们重点研究休闲地产、医疗健 康、节能环保、新能源新材料等政策利好行业,判断哪些具有长期成长空间并且适宜进行投资,考虑以成立合资公司、并购、财务投资、跟投第三方基金等方式介 入,力争盘活优质存量资产,并在战略产业领域有所突破。通过“主营产业 战略产业”两方面进行投资运作,完善产业价值链,增强产业风险对冲,实现企业的多 元化发展。

    管理创新,我们要齐头并进:

    我们看到,世界500强、大型央企国企、优秀民企都越来越注重现代化的管理创新,并逐步形成自有的管理模式。物产金属要立足于自身的实际情况,学他人之长,进一步推进管理创新。

    第一,推进数字化创新。五年前我们就提出了“数字化资产”的概念,并形成了一定积累。如今,“大数据时代”给我们带来更多思考和启示。首先,我们要推进打造集成化信息平台,实现erp、 crm、bi、oa等各个信息管理系统的一体化集成,提升企业管理的精细化、透明化、全流程化。同时,贸易环节“你来我往”中所产生的庞大数据很值得我们 加以选择搜集、处理分析、加工利用,并从中创造新的价值,譬如通过挖掘客户需求和交易习惯,量身定制服务方案;又如在提高物流环节运作效率的基础上,提供 物流跟踪、天气预测等增值服务;再如根据采购、供应、企业资信等信息,完善客户信用评级体系,优化客户管理和风控系统。21世纪是以数字化、网络化、信息 化为特征的时代,我们虽然身处传统行业,但更要有决心和信心迎头赶上,加快信息化企业建设,加速数字化转型,加强数据利用能力,为企业长久的发展提供更合 理、更客观的决策支撑。

    第二,优化企业人才激励政策。柳传志有一句管理名言,“要让每名员工都成为一个‘小发动机’,而决不是一个螺丝钉或者一块砖。”可见吸引人才、留住人才、激 励人才对于一个企业的持久发展和创新尤为重要。我们尝试建立短期与中长期考核相结合的制度,持续提升业务部门的资金利用效率和创效能力,对贡献突出的团队 和个人创新激励方式,提升责任意识;在此基础上,将跨经营年度的盈亏状况纳入考核体系,对新的业务模式、项目给予一定培育期,对看好的方向多一些耐心和恒 心,鼓励经营创新,增强团队的大局观和长远观。同时,我们要更多关注驻外员工、短聘员工、基层员工的待遇和福利,这批中青年员工大有可能成为公司下一阶段 发展的中坚力量,要提升员工的归属感和事业心。最后,我们要探讨创新员工的奖励福利政策,如设立综合健康管理计划、任职周年奖励计划、综合性消费贷款计划 以及菜单式弹性福利计划。通过优化企业人才激励政策,从精神层面和物质层面两方面给予员工成就感和满足感,进而带给企业长久的发展动力。

    时代在变化、市场在变幻,但发展的硬道理是不变的,未来的路更是靠自己走出来的。我们要敢想、敢做、重坚持,做好、做强、创一流,用服务创造价值,聚人才汇集力量,让梦想成就未来!

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